«Наехать по полной» или пойти на уступки? Как уметь договориться так, чтобы в выигрыше чувствовали себя обе стороны? Искусству переговорного процесса учили на Ашинском металлургическом заводе.
Семинар для профсоюзного актива организовал профком предприятия, провел экономист областной организации ГМПР, специалист по переговорным процессам Владимир Нечаев. Тема актуальна - именно сейчас на заводе профсоюз и работодатель ведут переговоры по заключению коллективного договора. Удастся ли внести предлагаемые коллективом дополнения? Это зависит от экономической ситуации, но важно и мастерство переговорщиков. И пусть не всем предcедателям профорганизаций цехов доведется поработать в колдоговорной комиссии, но полученные знания и навыки точно пригодятся в жизни.
– Всё наше общение в коллективе, семье, с близкими людьми включает в себя переговорный процесс, – говорит Владимир Нечаев. – И если понимаешь это и умеешь применять знания на практике, сразу становится понятнее, какую тактику выбрать, как минимизировать риски, как использовать компромисс, чтобы остаться в выигрыше.
Всё взаимосвязано, и чтобы понять, какая роль эффективна для товарища по парте, члены профкома разузнали привычную для него переговорную тактику в семье. Это и было первым заданием семинара. Кто ты дома? Диктатор? Безвольный исполнитель? Искусный дипломат? Хитрый манипулятор? Или приспособленец? Психология привычного поведения неосознанно проявится и в деловых переговорах. Забавно, что народная мудрость «Мужчина — голова, а женщина — шея» подтвердилась даже в учебном процессе. Разбив участников на пары, Владимир Нечаев дал для каждой из них совершенно житейские задачи. Участники должны был защищать свою точку зрения и добиваться желаемого. В большинстве победу одержали мужчины. Но! Женщины в этих парах и не пытались победить, не спорили, посчитав, что их выгода гораздо больше.
Так как же победить в переговорах? Можно ли попытаться оказать давление на работодателя, чтобы добиться бонусов для коллектива? «Наехать по полной» – результативно ли это? Или лучше действовать сдержаннее и прагматичнее? Теорию отработали, инсценировав заседание переговорной комиссии. Пока сторона, игравшая профсоюз, совещалась в соседнем кабинете, сторона «работодателя» получила задание - ни в какую не соглашаться на предложения профсоюза, гнуть свою линию жёстко, и вообще, играть работодателя прижимистого и несговорчивого. И понеслось! Аккуратная подача профсоюза. Игнор важного вопроса и акцент на второстепенные темы от работодателя. Попытка профсоюза вернуть себе мяч. Вялые пасы другой стороны. Потеря терпения профсоюза, рокировка, выход на поле «плохого полицейского», атака... И... жесткий отпор, который вынудил профсоюз от неожиданности «присесть на лавку». Все, миссия провалена, профсоюз - не чемпион...
Вторая группа, видя все это, превратилась в умудренного опытом дипломата и смогла перевести переговоры в новое русло, невзирая на доминантность и давление работодателя.
Выводы были неоднозначные. Избегая проблем, легко увязнуть в болоте со всей своей гибкостью, а идя напролом, можно застрять самыми пробивными рогами в новых воротах. Компромисс может оказаться обычной поблажкой, а настойчивость – привести к конфликту. Везде нужна золотая середина. Сложно, но такова правда жизни.
В общем, получилось интересно, познавательно и живо. А впереди – целый учебный модуль, программа охватит все необходимые для работы профсоюзных лидеров аспекты.
